Geben und nehmen!

Wir werden von Bewerbern häufig gefragt, mit welcher Strategie sie in ein Bewerbungsgespräch gehen sollen. Dabei wird weniger an die fachliche Seite gedacht. Hier herrscht meist Klarheit, da die Stelle definiert ist und der Kandidat seine diesbezüglichen Stärken und Schwächen kennt. Vielmehr steht die Frage im Vordergrund, wie man mit dem  Thema „Gehalt“ umgehen soll.

Zunächst einmal: Natürlich ist es verständlich, wenn im Gespräch „gepokert“ wird. Der Bewerber möchte möglichst viel herausholen. Schließlich kann er seine Arbeitskraft nur ein Mal „verkaufen“. Aber: Der potentielle Arbeitgeber hat ein anderes Interesse. Er möchte die Stelle mit einem Mitarbeiter besetzen, der die anstehenden Aufgaben möglichst gut erledigt. Und er möchte dafür nicht zu viel bezahlen. Der oder die Neue muss ins bestehende Gehaltsgefüge passen. Trotzdem: Die Qualifikation ist in den allermeisten Fällen wichtiger als die Entlohnungsfrage.

Damit liegt die Strategie im Grunde schon fest: Sie müssen Ihren Gesprächspartner davon überzeugen, dass Sie fachlich und als Persönlichkeit die optimale Besetzung sind. Er muss Sie „haben wollen“. Er muss überzeugt sein, dass Sie Ihre Arbeit gut und zum Vorteil des Unternehmens tun werden. Erst dann sollten Sie das Entgelt thematisieren. Und nun liegt es an Ihrem Fingerspitzengefühl herauszufinden, was die Stelle wohl wert ist, was Sie guten Gewissens verlangen können. Bedenken Sie bitte, dass Vergleiche zu Ihrem bisherigen Gehalt legitim sind und dass Sie höchstwahrscheinlich danach gefragt werden. Als Faustregel kann gelten, dass Steigerungen von über 10% bei einem Wechsel nicht einfach zu argumentieren sind. Wenn Sie so gut sind, warum hat ihr letzter Arbeitgeber nicht mehr dafür bezahlt? Haben Sie sich zwischenzeitlich weiter qualifiziert? Können Sie einen Zusatznutzen bieten, der in Ihrer vorherigen Stelle nicht gefragt war? Es gibt Gründe, Sie sollten jedoch schlüssige Argumente vorbringen können.

Angestrebt werden sollte eine beiderseitige „win-win-Situation“. Sie sollten das Gefühl haben, dass Sie fair und leistungsgerecht bezahlt werden. Und Ihr potenzieller Arbeitgeber ist dann am ehesten zufrieden, wenn er glaubt, dass Sie dem Unternehmen mehr bringen als Sie kosten.

Alfred Speth
Geschäftsführender Gesellschafter